5 conseils aux franchiseurs pour éviter la cannibalisation

La délimitation du territoire exclusif est une des principales questions qui se pose à la signature d'un contrat de franchise. Logique puisque la croissance potentielle et l’évolution du chiffre d'affaires en dépendent. Quand une franchise se développe, ces territoires sont souvent discutés. Transparence et objectivité vous permettront d'éviter bien des problèmes. Comment procéder en tant que franchiseur ? Voici 5 conseils.

Conseil n°1 :  Ébauchez des perspectives économiques réalistes

Assurez-vous que le franchisé connaît précisément le potentiel de sa zone de marché. Ce point pose déjà problème dans la mesure où il est effectivement assez difficile d’évaluer avec précision le potentiel théorique d'un emplacement. Autrement dit : quel chiffre d'affaires peut-il générer ? 

Si vous ne prenez en compte que les statistiques démographiques, cela ne vous aidera pas. Des dizaines de facteurs liés à l’emplacement et à l’environnement peuvent influencer le succès d'un emplacement : de la commodité (y a-t-il assez de places de parking ?) au type de population, en passant par la qualité du personnel, l’accessibilité, l’assortiment et les heures d’ouverture.



Et ces facteurs évoluent avec le temps, ce qui ne facilite pas les choses. Cela vaut surtout pour les caractéristiques environnementales. Pensez aux concurrents et aux voisins qui vont et viennent, aux coûts et/ou possibilités de stationnement qui évoluent, tout comme les conditions de circulation. 

Veillez donc à ajuster régulièrement le potentiel de chaque franchisé, sans oublier les KPI correspondants.

Conseil n°2 :  Respectez les zones de franchise définies

Il peut être souhaitable pour le franchiseur, surtout si la formule de franchise se développe, de continuer à diviser les zones de marché au fil du temps. De son côté, le franchisé préférera toutefois garder un territoire intact et se montrera réticent à modifier sa zone. Ce qui est normal : une nouvelle répartition des territoires exclusifs pourrait avoir un impact sur ses performances. La taille de la zone d’exclusivité est même considérée comme une clause essentielle et ne peut donc pas être modifiée comme on veut, comme l’a récemment montré un procès intenté par une célèbre chaîne de pizzerias.

 

Conseil n°3 :  Soyez transparent sur les effets de cannibalisation

La cannibalisation est un sujet ultra sensible pour les franchises. À combien s'élève précisément le chiffre d’affaires du nouveau franchisé qui cannibalise les succursales existantes ? Il s’agit là d'un point délicat, qui peut très vite se retourner contre vous si vous n'êtes pas en mesure d'expliquer le choix de cette cannibalisation à l’aide de chiffres certifiés.

Si, en revanche, vous parvenez à justifier correctement la croissance de votre formule de franchise, personne ne pourra la contester ! 

 

Conseil n°4 :  Ne sous-estimez pas la force du marketing local

La plupart des franchiseurs se concentrent essentiellement sur le marketing à l'échelle du pays. Or, une marque nationale forte n'est pas pour autant une garantie de succès pour le franchisé local. En réalité, la part la plus importante du chiffre d’affaires des franchisés dépendra d'un marketing local efficace. C'est comme ça que le franchisé pourra faire la différence !

Veillez donc à fournir à vos franchisés des conseils ciblés pour leurs campagnes de marketing locales. Là encore, une multitude de facteurs locaux détermineront le RSI que vous pourrez attendre de ces actions marketing. Pensez aux différences entre les types de consommateurs, à l’influence du shopping en ligne, à la volonté de se déplacer, aux habitudes de dépenses et aux revenus disponibles. Les ventes ou prestations de services pourront ainsi être stimulées par des campagnes visant à "activer" les clients dans une zone A, tandis qu’une action de fidélisation aura plus d'impact dans une zone B.

 

Conseil n°5 :  Utilisez les bons outils

Gardez une vue d’ensemble sur toutes les informations relatives à vos franchisés. Bien souvent les listes de codes postaux des zones déterminées sont conservées dans des fichiers Excel traditionnels. Malheureusement, une faute de frappe est si vite arrivée, avec toutes les conséquences que cela implique... Mieux vaut donc utiliser un outil regroupant toutes les informations pertinentes et ainsi les partager facilement avec vos franchisés. 

Grâce à une combinaison de données de marché actualisées et de modèles de flux de ventes objectifs et précis (comme sur la plateforme de RetailSonar), vous pourrez, en tant que franchiseur, faire des choix fondés sur les données.

Vous pourrez par exemple simuler vous-même une ouverture, une délocalisation et une fermeture, et observer directement leur impact sur le chiffre d’affaires. Une fois alimentée avec les données nécessaires, la plateforme pourra même vous donner la taille de la zone de marché et une prévision du chiffre d’affaires avec une précision de 85 à 90 %. Il est aussi possible de générer un rapport des environs et de transmettre toutes les informations souhaitées à un (nouveau) franchisé.

Avec la plateforme géostratégique RetailSonar, vous serez non seulement en mesure de comprendre le comportement de vos clients, mais aussi de l’anticiper grâce à l’intelligence artificielle retail. Vous optimiserez les performances de vos points de vente, obtiendrez le meilleur RSI de vos campagnes marketing et prendrez d’excellentes décisions en matière de location intelligence.


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