Comment la cohésion entre les pôles immobilier, ventes et marketing permet de réussir la stratégie de localisation

Dans de nombreuses enseignes de vente au détail, l'immobilier, les ventes et le marketing fonctionnent comme des pôles distincts. Cela ne facilite pas la cohésion et vous perdez en efficacité. Nous vous donnons 7 conseils pour tirer le meilleur parti de votre stratégie de localisation grâce à une meilleure coopération.

Ventes : adaptez les magasins à la zone commerçante

Dès que l'immobilier donne le feu vert à une nouvelle implantation, les ventes sont confrontées au défi de l'adaptation de l'emplacement à la zone commerçante. Trop souvent, nous voyons des magasins ouvrir sans prendre en compte cet aspect. Or, des éléments tels que la gamme de produits, la surface de vente, le niveau de prix et les heures d'ouverture sont essentiels au succès de votre franchise !



Immobilier : donnez aux vendeurs un aperçu du potentiel de vente des magasins

Il est primordial pour les ventes d'avoir une bonne idée du potentiel réel d'un emplacement : quel chiffre d'affaires un magasin pourrait théoriquement générer ? La valeur ajoutée réelle du magasin est également importante : quelle est la contribution d'un magasin par rapport à l’ensemble du réseau ? Combien de clients l’enseigne perdrait-elle en fermant un magasin ? Et combien de ces clients pourrions-nous récupérer ?


Ventes : signalez les « low-performers »

Les « low-performers » sont des magasins qui ne sont pas performants, mais qui ne peuvent hélas pas améliorer leurs ventes. Si vous avez ce genre de magasin, il vous faut en réduire le coût (diminution des effectifs ou révision du loyer), voire le fermer et chercher des alternatives.


Marketing : veillez à mener des campagnes stratégiques en cas de fermeture

La coopération entre les ventes et le marketing a lieu principalement après implantation ou fermeture. Idéalement, le marketing devrait prendre le relais et proposer des actions destinées aux bons groupes cibles afin de renforcer la notoriété d'un nouveau magasin. Et en cas de fermeture, le marketing doit essayer d'attirer autant que possible les "clients non numériques" vers d'autres magasins et de faire migrer les "clients numériques" vers la boutique en ligne.


Marketing : connaissez vos clients avant de fermer un magasin

Ce que les gens oublient souvent lors de la fermeture d'un magasin, c'est une bonne campagne de rétention. Vous ne voulez pas perdre vos clients au profit de vos concurrents, alors incitez-les autant que possible à venir dans l'un de vos autres magasins ou à utiliser votre boutique en ligne. La condition préalable à une telle campagne est un profil complet et actualisé de vos clients. Vous envisagez de fermer un magasin prochainement ? Apprenez d’abord à connaître vos clients, cet investissement sera dans tous les cas payant !


Marketing : analysez les ventes pour améliorer les performances du magasin

En outre, il est important que le pôle marketing reçoive des instructions de la part du pôle commercial concernant l'amélioration des magasins non performants: quel est exactement le problème ? Doit-on se concentrer sur la fidélisation des clients ? Et quels sont les magasins qui n'exploitent pas suffisamment l'effet halo ?


Marketing : expérimentez et soyez créatif !

Aujourd'hui, les départements marketing ont une fonction importante dans les enseignes de vente au détail. L'utilisation des nouveaux médias et de l'omnicanal autorise de nombreux tests.

De tous les départements, celui des ventes est celui qui connaît le mieux les tenants et aboutissants des différents magasins. Le marketing peut utiliser ces informations pour expérimenter, comme une campagne de rétention ou de fidélisation. En cas de succès, le marketing donne à l'équipe commerciale des idées pour de nouvelles stratégies de vente.


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