Performance commerciale : s’assurer que les PDV sont bien alignés avec l’ADN local.

Lorsque le pôle immobilier donne un ‘Go’ pour un nouvel emplacement, le challenge pour les équipes commerciales et de l’adapter à l’environnement local. Trop souvent, nous constatons que de nouveaux points de vente sont ouverts plus ou moins au hasard. Il est essentiel de tenir compte du fait que la gamme, la surface, le prix et les horaires d’ouverture sont des éléments cruciaux pour garantir un emplacement à succès !

Immobilier : fournir des éléments concernant le potentiel de vente de l’emplacement.

Les responsables commerciaux ont absolument besoin d’avoir une bonne compréhension du véritable potentiel (théorique) d’un emplacement : quel est le chiffre d’affaire un magasin ou une agence peuvent-ils réaliser ? La valeur ajoutée d’un emplacement est également importante : quelle est sa contribution à la performance du réseau global ? En d’autres termes : combien de clients seraient potentiellement perdus si l’emplacement venait à fermer ? Et combien de ces clients pourrions-nous récupérer ?

Performance commerciale : informer le pôle immobilier des entités ne présentant pas de prospects.

Y-a-t-il des emplacements à faible marge avec peu de potentiel d’acquisition de nouveaux prospects ? Si tel est le cas, l’équipe commerciale peut informer l’immobilier d’opportunités de réduction de coût (adaptation, renégociation de loyer) ou de fermeture afin de rechercher des alternatives plus rentables.

Marketing : organiser des événements d’ouverture de magasin attractifs et définir des campagnes stratégique lors de fermeture.

L’essentiel de la collaboration entre les équipes commerciales et marketing a généralement lieu après les prises de décision concernant l’immobilier. Dans un monde parfait, le marketing prend l’initiative et définit des campagnes créatives auprès des audiences cibles afin de susciter un intérêt fort concernant un nouvel emplacement. Et dans le cas d’une fermeture, le marketing s’assure que les clients « non-digitaux » soient redirigés vers d’autres emplacements et que les clients « digitaux » migrent vers le magasin en ligne.

Marketing : s’assurer d’un parfaite connaissance client avant de fermer un emplacement. 

Ce que les intervenants oublient souvent lors de la fermeture d’un emplacement, c’est une campagne pertinente de rétention. Evidemment, vous ne voulez pas perdre vos clients au profit de vos concurrents : il est préférable de s’assurer qu’ils soient redirigés vers d’autres sites ou le magasin en ligne. Une telle campagne repose sur le fait que vous disposez des profils complets et à jour de tous vos clients. Vous planifiez de fermer un magasin bientôt ? Assurez-vous de parfaitement connaitre vos clients le temps que vous le pouvez : c’est un investissement qui paie !

Marketing : écoutez les commerciaux pour boostez les performances de vos emplacements.

Il est également important pour le marketing de recevoir des instructions de la part des commerciaux concernant les opportunités pour des PDV sous-performants de redresser leurs performances : où sont les points faibles ? Faut-il se focaliser sur l’activation clients ou plutôt sur la fidélité ? Et quels sont les PDV qui n’exploitent pas l’effet halo suffisamment ?

Marketing : expérimenter et inspirer !

Le marketing joue un rôle structurant dans les organisation retail agiles. Il y a multiples opportunités d’innovation via l’utilisation de nouveaux médias ou de l’utilisation des médias existant sous d’autres formes.

De toutes les entités de l’organisation, les équipes commerciales sont celles qui ont le plus de visibilité sur les tendances dans chacun des emplacements. Le marketing peut tirer profit de cette intelligence pour concevoir des campagnes d’activation, de rétention ou de fidélité.

Des résultats concluants du marketing motiveront les équipes commerciales afin de booster les performances et exprimer des remontés d’information pertinentes.