Comment la combinaison de l’immobilier, des ventes et du marketing permet de réussir la stratégie de localisation

schedule 14 okt 2019, 09:10

Dans de nombreuses enseignes de vente au détail, l'immobilier, les ventes et le marketing fonctionnent comme des pôles distincts. Cela ne facilite pas la cohésion et vous perdez en efficacité. Nous vous donnons 7 conseils pour tirer le meilleur parti de votre stratégie de localisation grâce à une meilleure coopération.

Ventes : adaptez les magasins à la zone commerçante

Dès que l'immobilier donne le feu vert à une nouvelle implantation, les ventes sont confrontées au défi de l'adaptation de l'emplacement à la zone commerçante. Trop souvent, nous voyons des magasins s'ouvrir sans prendre en compte cela. Sachez que des éléments tels que la gamme de produits, la surface de vente, le niveau de prix et les heures d'ouverture sont essentiels au succès de votre succursale locale !

Immobilier : donnez aux vendeurs un aperçu du potentiel de vente des magasins

Il est primordial pour les ventes d'avoir une bonne idée du potentiel réel (théorique) d'un emplacement : quel chiffre d'affaires un magasin pourrait-il théoriquement générer ? La valeur ajoutée réelle du magasin est également importante : quelle est la contribution d'un magasin par rapport à l’ensemble du réseau ? Combien de clients l'organisation perdrait-elle en fermant un magasin ? Et combien de ces clients pourrions-nous récupérer ?

Ventes : signalez les établissements immobiliers « low-performers ».

Les « low-performers » sont des magasins qui ne sont pas performants, mais qui ne peuvent hélas pas non plus améliorer leurs ventes. Si vous avez ce genre de magasin, il vous faut réduire les coûts de ce dernier (réduction des effectifs ou révision du loyer), ou fermer le lieu et chercher des alternatives.

Marketing : veillez à ce qu'il y ait une grande ouverture et menez des campagnes stratégiques en cas de fermeture.

La coopération entre les ventes et le marketing a lieu principalement après implantation ou fermeture. Idéalement, le marketing devrait prendre le relais et proposer des actions destinées au(x) bon(s) groupe(s) cible(s) afin de renforcer la notoriété d'un nouveau magasin. Et en cas de fermeture d'un magasin, elle essaie d'attirer autant que possible les "clients non numériques" vers d'autres magasins et de faire migrer les "clients numériques" vers la boutique en ligne.

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Marketing : connaissez vos clients avant de fermer un magasin

Ce que les gens oublient souvent lors de la fermeture d'un magasin, c'est une bonne campagne de cannibalisation. Vous ne voulez pas perdre vos clients au profit de vos concurrents, mais incitez-les autant que possible à venir dans l'un de vos autres magasins ou à utiliser votre boutique en ligne. La condition préalable à une telle campagne est un profil complet et actualisé de vos clients. Vous envisagez de fermer un magasin prochainement ? Apprenez d’abord à connaître vos clients, cet investissement sera dans tous les cas payant !

Marketing : analysez les ventes pour améliorer les performances du magasin

En outre, il est important que le marketing reçoive des instructions de la part des ventes concernant les possibilités d'amélioration des performances des magasins qui ne sont pas performants : quel est exactement le problème ? Est-il important de se concentrer sur la fidélisation des clients ? Et quels sont les magasins qui n'exploitent pas suffisamment l'effet de halo ?

Marketing : expérimentez et soyez créatif !

Aujourd'hui, les départements marketing ont une fonction importante dans les enseignes de vente au détail mobiles. L'utilisation des nouveaux médias et l'utilisation de l’omnicanalité font l'objet de nombreuses expérimentations.

De tous les départements, celui des ventes est celui qui connaît le mieux les tenants et aboutissants des différents magasins. Le marketing peut utiliser ces informations pour expérimenter, telles qu'une campagne de cannibalisation, d'activation ou de fidélisation. En cas de succès, le marketing donne à l'équipe de vente des idées et de l'énergie pour de nouvelles stratégies de vente.