So machen Immobilien, Vertrieb und Marketing gemeinsam die Standortstrategie zum Erfolg

In vielen Einzelhandelsunternehmen arbeiten Immobilien, Vertrieb und Marketing als getrennte „Inseln“ nebeneinanderher. Auf diese Weise werden viele Chancen übersehen. Wir geben sieben Tipps, wie Sie im Rahmen einer optimierten Zusammenarbeit das Beste aus Ihrer Standortstrategie herausholen können.

Vertrieb: muss die Geschäfte richtig auf das lokale Umfeld abstimmen

Sobald es seitens der Immobilienabteilung grünes Licht für einen neuen Standort gibt, steht der Vertrieb vor der Herausforderung, diesen Verkaufspunkt optimal dem lokalen Umfeld anzupassen. Allzu oft kann man noch beobachten, dass Geschäfte ohne vernünftige Planung eröffnet werden. Man muss sich von Anfang an darüber im Klaren sein, dass Aspekte wie Sortiment, Verkaufsfläche, Preisniveau und Öffnungszeiten für den Erfolg eines Geschäfts entscheidend sind.

Immobilien: muss dem Vertrieb Einblick in das Umsatzpotenzial der Geschäfte geben

Es ist extrem wichtig, dass der Vertrieb eine korrekte Vorstellung vom tatsächlichen (theoretischen) Potenzial eines Standorts erhält: Wie viel Umsatz könnte ein Geschäft oder Büro theoretisch erwirtschaften? Darüber hinaus ist die tatsächliche Wertschöpfung des Geschäfts wichtig: Was trägt ein einzelner Verkaufspunkt zum Ergebnis des gesamten Niederlassungsnetzes bei? Mit anderen Worten: Wie viele Kunden würde das Unternehmen verlieren, wenn es diesen Verkaufspunkt nicht mehr gäbe? Und wie viele dieser Kunden könnten wir zurückgewinnen?


Vertrieb: muss Immobilien auf Standorte ohne Zukunftsperspektiven hinweisen

Gibt es Niederlassungen mit geringen Gewinnspannen, mit wenig Zukunftsperspektive und/oder Mehrwert? In diesem Fall kann der Vertrieb die Immobilienabteilung entsprechend informieren, damit die Kosten für das Geschäft oder Büro reduziert werden (Verkleinerung oder Neuverhandlung der Miete) oder damit der Standort geschlossen und nach Alternativen gesucht wird.

Marketing: muss für Aufsehen erregende Geschäftseröffnungen und im Falle einer Schließung für die Durchführung strategischer Kampagnen sorgen

Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing findet hauptsächlich nach einer erfolgten immobilienbezogenen Entscheidung statt. Im Idealfall übernimmt hier das Marketing die Regie und entwickelt kreative Kampagnen, die auf die richtige(n) Zielgruppe(n) ausgerichtet sind, um den Bekanntheitsgrad eines neuen Geschäfts zu steigern. Im Fall der Schließung eines Verkaufspunktes wird versucht, die „nicht-digitalen Kunden“ in möglichst großer Zahl in andere Geschäfte zu locken und die „digitalen Kunden“ zur Nutzung des Onlineshops zu bewegen.


Marketing: muss seine Kundinnen und Kunden kennen, bevor ein Geschäft geschlossen wird

Was bei der Schließung eines Geschäfts oft vergessen wird, ist eine gute Kampagne gegen Kannibalisierung . Schließlich wollen Sie Ihre Kunden nicht an Ihre Wettbewerber verlieren, sondern so viele wie möglich dazu bringen, entweder in eines Ihrer anderen Geschäfte zu kommen oder Ihren Onlineshop zu nutzen. Voraussetzung für eine solche Kampagne ist ein vollständiges und möglichst aktuelles Profil Ihrer Kunden. Planen Sie für die nähere Zukunft die Schließung eines Geschäfts? Dann lernen Sie Ihre Kundinnen und Kunden noch rechtzeitig kennen; diese Investition wird sich auf jeden Fall auszahlen!


Marketing: muss nachhören, was der Vertrieb berichtet, um die Leistung der Geschäfte zu verbessern

Darüber hinaus ist es für das Marketing wichtig, vom Vertrieb Hinweise für die Verbesserung der Leistung von unterdurchschnittlich abschneidenden Geschäften zu erhalten: Wo genau drückt der Schuh? Ist es wichtig, sich auf Kundenaktivierung oder Kundenbindungsmaßnahmen zu konzentrieren? Und bei welchen Geschäften wird der Halo-Effekt unzureichend ausgeschöpft?


Marketing: experimentieren und inspirieren!

Marketingabteilungen haben in unserer Zeit in agilen Einzelhandelsunternehmen eine wichtige Funktion. Es wird in großem Umfang mit dem Einsatz neuer Medien und der alternativen Nutzung bestehender Medien experimentiert.

Von allen Abteilungen hat der Vertrieb das beste Verständnis von den spezifischen Bedingungen der einzelnen Geschäfte. Das Marketing kann diese Erkenntnisse nutzen, um bestimmte Dinge auszuprobieren, z. B. eine Kampagne gegen Kannibalisierung, zur Aktivierung oder zur Kundenbindung. Mit positiven Ergebnissen gibt das Marketing dem Vertriebsteam Inspiration und Energie für neue Vertriebs- und Immobilienstrategien.


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