A.B.C.D. is een keten van zelfstandige schoenenwinkels. Er zijn 35 Belgische leden aangesloten, die samen goed zijn voor zo'n 100 winkels. Algemeen directeur Luc Truyens is er het algemene aanspreekpunt en adviseert leden bij belangrijke beslissingen, zoals de keuze voor nieuwe winkellocaties.

A.B.C.D. is geen doorsnee winkelketen. Zo is er geen overkoepelende naamgeving en krijgt elke schoenenwinkel veel vrijheid op het vlak van o.a. marketing, branding of winkelindeling. Maar bij het prospecteren van nieuwe potentiële locaties zit elk lid wel met precies dezelfde vraag: “gaat dat hier lukken of niet?”.

"Dankzij het platform kan ik onze leden een objectieve second opinion meegeven."

“We proberen deze vraag steeds te beantwoorden door te vertrekken vanuit het algemene business plan en onze eigen ervaring. Maar nu we het RetailSonar-platform gebruiken kan ik de leden ook een objectieve second opinion meegeven. Dat doe ik door de omzetvoorspelling af te wegen tegen de ingeschatte investeringskosten. Soms is het snel duidelijk of zo’n project al dan niet rendabel is. In het geval er minder marge is, herbekijk ik de parameters nog eens grondig en berekenen we opnieuw. Kortom, met de resultaten uit de tool probeer ik de beslissingnemer(s) steeds zo goed mogelijk te adviseren en ondersteunen.

Oppassen voor interne kannibalisatie

“In het platform wordt het marktaandeel van onze leden gevisualiseerd, iets dat vroeger ontbrak. Zo’n marktaandeel is een goede indicatie van de lokale belangrijkheid van een lid. Dat kan een belangrijk criteria zijn om een nieuw project al dan niet goed te keuren. Als bijvoorbeeld meneer X zijn oog liet vallen op een project dat pal in het verzorgingsgebied van mevrouw Y ligt, moet ik op de rem staan.

"Mijn job bestaat erin een evenwicht te bewaren tussen de verschillende belangen van onze leden. Daarom is het platform een grote meerwaarde. Er komen geen emoties aan te pas." 

We moeten namelijk vermijden dat we elkaar intern te sterk gaan kannibaliseren. Mijn job bestaat erin om voortdurend een evenwicht te bewaren tussen de verschillende belangen van onze leden. Daarom is het platform een grote meerwaarde. Er komen geen emoties aan te pas. Je kan je locatiebeslissingen objectief onderbouwen.”

“Ik ben de enige persoon die toegang heeft tot het platform. Het is namelijk niet de bedoeling dat leden de gedetailleerde gegevens van hun collega’s kunnen inkijken. Als advies- en vertrouwenspersoon leerde ik zo de voorbije jaren veel bij door alle projecten te analyseren en evalueren.”

Een mentaliteitswijziging in locatieplanning

Sinds de samenwerking met RetailSonar gaat A.B.C.D. veel bewuster om met locatieplanning. “We leerden heel wat nieuwe begrippen en inzichten kennen. Zo behoort de term “blinde vlekken” (gebieden met nog lage marktaandelen) ondertussen tot ons vaste jargon.”

“We zagen ook in hoe belangrijk “koopstromen” kunnen zijn. Stel: je plant een baanwinkel te openen. Dan volstaat het niet om aan die baan gelegen te zijn, je moet qua positionering rekening houden met van waar de meeste mensen komen. Ben je de eerste schoenenwinkel waar klanten langsrijden of passeren ze eerst nog drie concurrenten? Dat kan een wereld van verschil betekenen.”

"Rekening houden met koopstromen kan een wereld van verschil betekenen."

Recent kwamen daar ook nog “perfect neighbours” bij. Dat zijn winkels met een grote aantrekkingskracht, die zich op hetzelfde type klant richten. Dit versterkend effect wordt ook mee in de analyses opgenomen. Dat is allemaal extra nuttige info voor een betrokken lid of investeerder.

“Het gebruik van de tool maakt dus ondertussen echt deel uit van onze werkwijze. Er zijn zelfs leden die zodra ze een opportuniteit zien, meteen bij mij aankloppen. Zij gaan niet verder tot wanneer ik een analyse met het platform heb uitgevoerd (lacht).”